高選品效率，就是提高競爭效率。

　　不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。

　　糖酒會選品法則告訴你選品的要技，幫你盡快選到滿意的產品。

　　你招商不理想，我選品也困惑

　　糖酒會無疑是一個最好的選品機會，雖然糖酒會已經不再是一個簡單的招商會、展示會了，盡管它已經成了一個食品行業的復合式大型會議，但是作為經銷商來說，選品仍然是最重要的工作。可是，在眾多中小型企業感嘆招商難，糜費錢財的時候，也就意味著眾多中小型經銷商沒有選擇到自己想要的產品。參會而沒有成功地選擇到自己滿意的產品，不能不說也是一種失敗，有違參會精神。

　　不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。面臨眾多產品和企業，我們經銷商往往是戰戰兢兢，如履薄冰，兩眼發花，生怕上當，我們知道提高選品效率就是提高競爭力，可就是不知道怎么選。咋辦呢？

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　　這種局面應該予以改善，為什么會造成這種局面呢？怎樣改變這種局面呢？

　　選品理念：端正心態，掌握科學

　　選品不理想的第一個原因是缺乏主動意識，總想等著廠家會后再上門反復推銷，多次談判，總認為好產品多的是，就等著那些企業的推銷員上門吧，這樣不僅增加了企業推銷的成本，關鍵是自己浪費了很多機會，浪費了很多時間。因此經銷商應該改變這種心態，要積極主動地在糖酒會上獲取更多信息，找到更加適合自己的產品。

　　第二是很多經銷商還沒有掌握選品科學，被糖酒會上琳瑯滿目、繁花似錦的幾萬個產品恍得兩眼昏花，找不著北。去年在西安糖酒會上，有兩個小年輕人（情侶）來參加一個白酒新渠道論壇，一交換名片，好家伙，居然是一家食品經銷商老總。我趕緊說：“失敬，失敬，現在的年輕人真不簡單，年紀輕輕就干上老總了。”“哪里哪里，”他們說，“我們只是來看看的，家里準備了點錢，讓我們自己來做生意，還不知道怎么做呢！”像這樣趕過來的經銷商，不被糖酒會浩大的聲勢弄暈是很難的。因此經銷商參加糖酒會，還必須要掌握選品科學，才能有一個良好的結果。

　　那么選品科學有那些原則性的事項呢？根據中國營銷大道的原理，我們把它歸納為以下八大法則。

　　選品法則一：產品法則

　　選品，選品，首先是選擇產品。

　　產品法則第一條：近親組合。賣面粉的見不得賣石灰的，這當然是一句笑話，但是雖然酒水和大米同樣屬于食品，也不見得能夠一起做。什么都賣的經銷商是沒有的，做太子奶最厲害的河南經銷商袁漢卿，現在還沒有成長為一個大型的酒水經銷商，恐怕與此不無關系。福建吉馬集團，在全國做葡萄酒是相當當的，可是它也還沒有成為一個綜合型經銷商。一個企業不可能什么產品都生產，同樣的，一個經銷商也不可能什么產品都經銷。哪怕全國最大的經銷商，哪怕就是北京朝批、上海海煙、河南億星副食、杭州新友等，也沒有什么都做。所謂物以類聚，人以群分，選品法則第一條就是要選擇近親產品系列，而不能選那些毫不相關的產品。比如賣飲料的一下子跳去賣高端白酒，賣小食品的一下子跳去賣洋酒，就是很危險的；反之亦然。所以產品法則就是近親法則。選品不怕近親結婚，應該像選馬一樣，要選那些純種良馬。

　　這些近親，要注意主力產品、利潤產品、次要產和補充產品的有機結合。

　　產品法則第二條：適銷對路。這一條應該很好理解，大多數經銷商都知道，所以都很關心這個產品好不好賣，因此不再贅述。

　　選品法則第三條：利潤適度。利潤太薄，做起來肯定沒有多少積極性，一不小心就虧本，尤其不適合中小型經銷商選用，因為中小型經銷商沒有更多的組合產品來攤分成本，這一點比較好理解。同時也不宜選擇利潤太豐厚的產品，因為貪心豐厚的利潤，你必然掉入廠家給你挖好的陷阱，連最老實的廠家都會承諾把豐厚的利潤返還給你，然后你自己去拓展市場，它什么都不管，訂貨返40%、50%，這樣的廠家不少啊。選擇利潤適度的產品可以使自己心態平和，專心做市場，這樣才能成功；同時廠家和你都覺得應該努力到市場博取利潤，這個時候比較容易達成共識，齊心協力去開拓市場。

　　選品法則二：市場法則

　　市場區域法則：一個產品適不適合在你所經銷的區域銷售，也就是適不適合你的地盤，這就是市場區域法則，雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產品你才可能做得好主。如果一個產品不太適合你的區域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，得不償失。

　　市場消費群法則：一個產品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。在四川自貢某縣，一個比較有實力的經銷商，在廠家業務員的一再懇求下，進了一款全汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還屯在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨倒別處去。

　　市場個性法則：北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態等等，都是市場獨特的個性，你選擇的產品也應該適合你那個市場獨特的個性。越有個性，越能在市場中獲得生機。沒有個性的產品肯定是平庸的產品。

　　選品法則三：品牌法則

　　品牌法則就是要選一個好品牌。什么品牌才是好品牌呢？

　　我們首先想到的就是茅臺、五糧液噻，這就是名牌、大牌原則，但是名牌、大牌是有限的，大多數經銷商也是選不到的。就說五糧液，一個縣級經銷商，一年的任務也是好幾十萬、上百萬，恐怕大多數經銷商都不敢接招。再說即使你敢接招，也沒有你的機會。這樣的好品牌早就被別人搶占了。

　　因此我們可能只有選擇那些二線名酒或者區域強勢品牌了。但是這種機會也不會很多，因為二線品牌的戰略市場可能不在你的市場范圍內，他們也不可能在全國四處鋪攤子，如果已經鋪好了攤子，它就已經是一線品牌了。地方區域強勢品牌，想染指的人也不少，機會也不會很多。

　　所以中小型經銷商不能把重點盯在以上兩類品牌上，而應該注意另辟蹊徑，否則你的選品工作恐怕難以獲得理想的結果。那么怎么辦呢？

　　第一，子曰：明不正言不順。品牌原則就是要選一個好聽的品名，一個好聽的名稱往往容易被記憶，對推廣是很有用的，比如蒙牛•特倫蘇，聽著就覺得很高檔，比如五糧春、金沱牌，一聽就知道系出名們，比如九州鴻運，一聽就很喜慶，比如劉老根，一聽就很東北。

　　第二，選一個市場潛力比較好的品牌。現在很好的選不到，就選一個市場潛力比較好的。沒有市場潛力的產品，不論他給多少市場支持、返點支持，都最好不要選；除非你正好需要一個這種產品來補充市場或者替代一個老產品，但是也要盡量少花時間和精力來運作它。

　　第三，選一個有文化底蘊的品牌。在河南見過兩個產品，包黑豆、少林素餅，它們就包含了很豐富的底蘊，應該有做頭。比如郎酒有一個品牌“天寶洞”，就有郎酒的歷史文化積淀，也是一個不錯的品牌。這樣的產品只要企業認真做，找到做市場的辦法，前景是比較可觀的。

　　選品法則四：招商法則

　　一般通行的招商手冊是：

　　第一條，很重要的一條，就是市場支持力度有多大，有的企業什么也不說，就告訴你市場支持力度很大，可以達到40%、50%。

　　第二條，是首批進貨多少，獎勵多少，比如首批進貨200萬，可以獎勵奧迪轎車一臺。

　　第三條，往往是對經銷商的要求，要求省級經銷商保證金20萬、30萬，首批進貨100萬元、200萬元，縣級經銷商保證金3萬元、5萬元，首批進貨20萬、30萬什么的。

　　以上這些條款幾乎沒有什么商業價值，最關鍵的你要注意它是否符合我們這里所講的選品法則，按照選品法則來評估它的招商方案。如果只是強調以上這些條款，你就得認真考察它是否具備選品法則所述的條件，不可被它的花言巧語和高額市場支持所迷惑。

　　所以招商法則的關鍵是用選品法則來評判廠家，看它是否有一套完整的拓展市場的方案，而不只是看招商方案。

　　選品法則五：渠道法則

　　渠道，生死渠道——有人把渠道看作經銷商生死存亡的關鍵，這也有一定的道理，經銷商的資源可以說主要是渠道。你這個渠道能夠流通什么產品，要精心把握。

　　你的渠道如果是往鄉鎮走中低檔方面食品和飲料，那你就最好不要接受高端酒，比如價格在100元以上的白酒、葡萄酒。

　　你的渠道如果是高端酒店、高檔餐飲，那就不能選擇只適合做流通渠道的產品。那些低檔牛奶，低檔飲料，低檔酒比如六福人家、尖莊、沱牌酒等，是不能做的，它不適合你的渠道。

　　一個適合你渠道的產品，只要適當組合在一起，就能產生優勢互補的作用，同樣做高端市場，比如組合茅臺、劍南春、張裕莊園酒、高檔啤酒、洋酒等，就應該比較完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒進去，做每瓶10元的甜葡萄酒，無疑是一種最壞的注意。

　　當然如果你在百事可樂、康師傅水、喜之郎果凍，而且做得順風順水的，你想增加一支利潤產品，嘗試一下白酒，選什么呢？你可以選是價格在10—30元以內的產品，不可以一下子就做茅臺、五糧液。因為10—30元以內的產品，主要渠道和你的既有渠道比較吻合，主要走商超、流通。而茅臺、五糧液，主要走酒店、餐飲，在商超和流通渠道的銷量很小。

　　所以適合你渠道的產品是一個關鍵的問題。

　　俗話說，“不是一家人，不進一家門。”該是你的就是你的，不是你的就放下。不要去貪大求全，那就是好高騖遠，得不到好處的。

　　選品法則六：物流法則

　　一個詳細物流規劃，對你來說無疑也是一項很大的幫助。更為重要的是，物流工作還是保障廠家和你真正做到合作默契的重要環節，尤其是飲料、啤酒、方面食品、糧油食品和低檔白酒這些利潤空間比較小的產品，更需要科學的物流規劃。物流對高檔酒來說似乎還不重要，但是對量大利薄的產品來說非常重要，它幾乎關系到你的生死存亡。如果你看到一個非常滿意的產品，但是從物流角度來考慮，它不能與你的產品組合相協調，你也只好放棄。不過即使產品比較適合你的物流體系，但這個廠家不能給提供相關的物流支持，甚至沒有一點物流常識，那你也得小心了，這說明他根本沒有考慮你的利益，只不過是為了把產品甩賣給你完事。這樣的廠家做事情是不夠負責任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也會出問題。

　　選品法則七：終端法則

　　首先要關注廠家的終端運作模式。終端、渠道、網絡，經銷商的資源就是這些，但是別以為你很了解終端，很熟悉終端，就對廠家的終端解決方案等閑視之。因為你不一定熟悉這一個產品的終端。因此你對所要選的產品，要深入了解它的終端運作思路、方式和方法，而不只是了解它能給你多少終端支持費用。光是講支持費用的比率，廠家可以給你一個天文數字，40%、50%，甚至60%，什么條件它都可以答應你，但是最后都等于零，對你來說是非常危險的。因為你能夠進入終端，但是未必能夠啟動終端，成功銷售。

　　其次，關注你所要選擇的產品的終端操作方案，能否與你現有的產品相吻合，或者接近。如果是全新的產品，與你已有的模式相距較大，那就意味著你是在開創新的業務，需要充分評估自己的力量。如果能夠選到和你已有的模式相近的產品，你做起來酒會輕松很多。不少中小型經銷商，甚至大經銷商，都是在選擇全新產品時失敗的。

　　再次，最好看一看這個產品的已有終端，別人是怎樣操作的，學習、借鑒，是必不可少的。

　　面對終端，我們應該建立這樣的理念，終端不是該不該花錢進入的問題，關鍵是我們花錢進去后，要能賺回來。不花前進終端幾乎是不可能的，那么主要看花錢的藝術與回報。不要把精力和時間放在不花錢上面，而要放在賺錢上面。

　　選品法則八：企業法則

　　1、企業實力

　　企業實力是應該考察的，考察什么實力呢？不是它有多大的規模，有多少年銷售收入，有多少年的歷史，如果只考察這些，那只有茅臺、五糧液最好。

　　第一，關鍵是要看這個企業具不具備生產這個產品的能力，能夠生產多少，比如某個酒廠（某省有個叫蟻神的保健酒）一年只能生產200萬的產品，結果它招到了能夠銷售1000萬的經銷商，它會怎樣？可以肯定，產品質量得不到保證，生產能力得不到保證。

　　第二，要看這個企業能不能生產出和樣品一樣質量的產品，樣品很好，頭一批貨也很好，隨后就出問題的企業很多，因此這也很重要。

　　2、企業老板

　　企業的老板是一個重要因素，俗話說：“人對了頭，飛機都要剎一腳。”酒逢知己千杯少，話不投機半句多。你和老板能否很好合作，老板是否誠實守信，脾氣是否對路，個性是否相合，言語是否投機，都是很重要的。但是最重要的是老板是否誠實守信，千萬不要成為哥們義氣，吃喝兄弟，這樣無疑是送自己上死路。

　　3、企業團隊

　　一個企業到底能否做得好，團隊很重要；一個老板到底能不能干，團隊就是他的寫照，因此對團隊不團結的企業最好避而遠之。怎樣看企業是否團結呢？在會上看它是否有一個核心，在會后考察其辦事程序是否嚴謹，在執行中考察其辦事效率是否快捷，如果沒有核心人物、程序不嚴謹、效率不快捷，基本上可以肯定有問題。

　　把選品科學歸納為以上法則后，就比較好理解了，參照著幾個標準來評估產品，基本上可以選到適合自己的產品，選到賺錢的產品。

　　怎樣運用呢？古人曰：“運用之妙，存乎一心。”這是運用的最高境界，這要求對這些法則非常熟悉，對產品也非常熟悉。其次，還有一種方法，就是制作一個表格，一項一項的填寫，并給出一個分數，做出一個評語。經過甄選后的產品都打出分數，給出評語，然后加以比較。這個方法比較學究一點，但是是一個很好的方法，它可以克服很多片面的主觀因素。其實這是歐美流行的做法，中國一些成功的經銷商也在運用，只是制作表格需要你辛苦做點工作哈。